Kada čujete izraz “bezočno isticanje”, vjerojatno vam padaju na pamet slike osobe koja privlači previše pažnje na sebe. Iza “skromnog hvalisanja” u isticanju, ljudi otvoreno pokušavaju da ih drugi vide kao izuzetno talentirane. Isticanje može poprimiti i komercijalniji oblik. Možda radite s nekim tko ima dodatni posao i stalno pokušava prodati proizvode koji su previše skupi i koji vam nisu potrebni (zaista ste već zadovoljni s čarapama, hvala). Čak i u grupnim situacijama, ova osoba izgleda ne samo da nema problema u promociji svojih proizvoda, već je njezino neprestano hvaljenje postalo nešto što više ne možete pratiti na društvenim mrežama.
Jer nikada ne biste sudjelovali u ovakvom ponašanju, teško vam je shvatiti zašto netko to radi. Je li to samo nedostatak skromnosti ili takt, ili možda neka očajna potreba za pažnjom? Novo istraživanje o isticanju među poduzetnicima može pružiti neka objašnjenja.
Isticanje kao oblik prilagodbe
Prema novom istraživanju Jean-Françoisa Harveyja sa HEC Montréal-a (2024), kada ljudi koriste isticanje kao strategiju, postoji rizik da će djelovati arogantno. Iako može biti učinkovito u nekim kontekstima, poput razgovora za posao, isticanje može negativno utjecati nakon što ste zaposleni. No, prema Harveyju, možda nećete znati je li to što radite prijelaz granice ili ne. Ponekad stalno isticanje može biti korisno, ali ako su norme nejasne, nećete dobiti povratnu informaciju niti na jedan način.
Zamislite da se nalazite u okruženju u kojem je vaš jedini put do uspjeha upravo taj da, ne gaziteći druge, osigurate da vas drugi primijete. Harvey sugerira da upravo to doživljavaju poduzetnici. Oni moraju, njegovim riječima, “zagovarati sebe i svoje pothvate dok navigiraju neizvjesnošću.” Za razliku od običnih radnih okruženja, ljudi koji rade kao poduzetnici trebaju imati koristi od pozitivnih izjava o sebi, svojim pothvatima, budućim planovima i prošlim uspjesima. Oni to trebaju činiti, kako Harvey predlaže, kako bi potaknuli znatiželju svojih ciljanih osoba, što zauzvrat može pružiti povratnu informaciju koja će voditi daljnju interakciju. Osobe koje su previše skromne neće privući pažnju svojih ciljanih osoba, ostavljajući ih bez prilike za daljnju interakciju.
Osim teorije psihologa sa Stanforda Alfreda Bandure, istraživač s HEC Montréal-a ističe da uspjeh istaknutog poduzetnika u ovim situacijama ovisi o “agentičnom” ili aktivnom ponašanju u ostvarivanju svojih ciljeva. Dodatna teorija dolazi od sociologa Ervinga Goffmana, koji je proučavao impresije, odnosno način na koji ljudi, kroz povratne informacije, stvaraju povoljan dojam.
Pogled na istaknute poduzetnike
U početnoj studiji koju je provela Harvey na 574 poduzetnika tijekom pet tjedana, sudionicima su dali niz uputa kako bi pratili “agentične koristi isticanja”. Prodavači koji su se više isticali u područjima poput “Obavijestio sam poslodavce ili dionike o potencijalu mog poslovnog modela” bili su učinkovitiji u prilagodbi svog poslovnog modela jer su bili spremni eksperimentirati s alternativnim koracima prema postizanju svojih ciljeva (“Pokušao sam nove korake u svom poslovanju”). Međutim, ovo je funkcioniralo samo za osobe koje su imale visoko povjerenje u svoje vještine (“Navedite koliko ste sigurni u prepoznavanju novih poslovnih prilika”). Morali ste vjerovati u sebe kako biste uspješno prodali sebe, ili barem svoj poslovni model.
Međutim, studija je provedena na početku pandemije, što je stvorilo ozbiljna ograničenja kada je riječ o generalizaciji uobičajenih situacija. Također, iako je provedena tijekom nekoliko tjedana, ostala je korelacijska studija, čime je bilo ograničeno bilo kakvo utvrđivanje uzročno-posljedične veze. Stoga je Harvey prešao na pristup temeljen na scenarijima u kojem su online sudionici davali odgovore na fiktivne situacije koje su eksperimentalno varirale u stupnju promocije. Primjer niskog promotivnog scenarija koristio je izraz “Fokusirani smo na izradu dobrog poslovnog modela koji cilja na pristojno tržište.” Visoki promotivni scenarij bio je identičan, ali s dodatkom “Naš poslovni model … (je) usmjeren na izvanrednu učinkovitost.”
Na temelju teorija socijalnog utjecaja koje su vodile studiju, Harvey je također pitao ciljeve tih poruka ne samo koliko su poruke bile istaknute, već i kako bi reagirali na svaki scenarij. Rezultati su pokazali da su u uvjetima visokog isticanja, ciljevi bili skloniji davanju povratnih informacija u obliku prijedloga za poboljšanje, što je bilo u skladu s očekivanjima. Kao što su predvidjeli Bandura i Goffman, Harvey zaključuje da su poduzetnici najuspješniji kada strateški potiču angažman i povratne informacije. Ove povratne informacije, zauzvrat, mogu ojačati njihovo samopouzdanje, čime dodatno jačaju svoju sposobnost da nastave s ostvarivanjem svojih ciljeva.
Kako poduzetništvo pretvoriti u vlastito isticanje
Osim ako niste u poslu na vlastitu ruku ili nemate dodatni posao, ovo istraživanje može se činiti dalekim od vaše stvarnosti. Međutim, razmislite o situacijama u kojima ste morali upotrijebiti svoje vještine isticanja. Možda nije bio poslovni model koji ste gurali naprijed, već model vrste osobe koja ste, možda kada ste prvi put upoznali rođaka svog romantičnog partnera. Kao i svi oni romantični filmovi u kojima se prikazuje nova ljubavna interesna osoba protagonista, morali ste stisnuti ruku potencijalnom budućem rođaku ili samo bliskom rođaku. Vjerojatno se možete lako prisjetiti opasnosti koje ste strahovali da će vas dočekati ako propustite priliku.
Studija Harveyja sugerira dvije važne pouke koje vam mogu pomoći u ovim i sličnim stvarnim situacijama. Da, ne želite izgledati kao “skromni” hvalisavac, ali ne želite ni izgledati plašljivo i nesigurno u svoju vlastitu vrijednost. Čini se da je bolje skliznuti na stranu malo više isticanja nego premalo. Drugi savjet odnosi se na povratne informacije. Trebate brzo znati radi li vaša strategija. Ako živite previše u vlastitoj zabrinutoj glavi tijekom tih interakcija, možda nećete prepoznati naznake da ste otišli predaleko. Doista, pozitivan odgovor od osobe koju upoznajete mogao bi pomoći u izgradnji vašeg samopouzdanja. S tog mjesta, postat ćete još učinkovitiji u upravljanju svojim dojmom.
Zaključno, nije svako isticanje loše, a ponekad je nužno. Značenje i umjerenost u isticanju, uz odgovarajući stupanj skromnosti, može vam pomoći u ostvarivanju korisnih i ispunjavajućih interakcija.
