Trenutni izabrani predsjednik Donald Trump suočava se s mnogim kontroverzama zbog svojih odabira za popunu kabineta i ambasadorskih pozicija. Neki od tih odabira izazivaju veliku pažnju i sumnju, zbog čega se o njima intenzivno raspravlja. Na primjer, kandidat za državnog odvjetnika Matt Gaetz povukao je svoju kandidaturu uslijed kritika. Mnogi promatrači postavljaju pitanje koristi li Trump psihološke pristranosti kako bi oblikovao svoje odluke i učinio određene izborne opcije privlačnijima ili prihvatljivijima za javnost.
Jedna od teorija koja se pojavila jest da Trump koristi strategiju poznatu kao “door-in-the-face” tehniku. Ova tehnika uključuje iznošenje zahtjeva koji je vjerojatno prevelik i koji će biti odbijen, kako bi kasniji, manji zahtjev izgledao prihvatljivije. Iako se ova metoda ponekad pogrešno naziva “bait-and-switch”, pravi naziv je zapravo “door-in-the-face”, a ona je često korištena u različitim političkim procesima, uključujući i političke nominacije.
Za početak, važno je napomenuti da nije nužno postojala duboka strategija iza svih nominacija koje je Trump predložio. Ipak, kada bi “door-in-the-face” tehnika bila primijenjena, kakav bi bio njezin učinak? Je li učinkovita? Iako postoje dokazani primjeri njezine uspješnosti, rezultati nisu uvijek dosljedni. Tehnika se bazira na ideji da će manji zahtjev izgledati razumljivije ako prethodi velikom, pretjeranom zahtjevu.
Tehnika “door-in-the-face” počinje s većim zahtjevom, primjerice, traženjem stotinu dolara, koji će gotovo sigurno biti odbijen. Nakon što je taj zahtjev odbijen, osoba smanjuje zahtjev, recimo na pedeset dolara, očekujući da će taj manji iznos biti prihvaćen jer će izgledati kao razumna koncesija. Iako mnogi eksperimenti potvrđuju učinkovitost ove tehnike, postoje i oni koji pokazuju da može izazvati kontraefekt, odnosno da ljudi neće uvijek odgovoriti kako je željeno (Henderson & Burgoon, 2014).
Jedan od razloga zašto “door-in-the-face” možda ne uspijeva jest fenomen poznat kao “priming” ili pripremanje osobe za određeni odgovor. Na primjer, kada osoba jednom kaže “Ne”, to može utjecati na njezinu volju da ponovo kaže “Ne”. Također, čim se postavi pitanje koje zahtijeva odgovor “Ne”, lakše je očekivati da će slijediti isti odgovor za kasniji, manji zahtjev.
Pored toga, postoji i poznat psihološki fenomen poznat kao “anchoring” ili učinak sidrenja. To se odnosi na način na koji prva informacija koju osoba primi može utjecati na procjenu sljedećih informacija. U istraživanju koje su proveli Kahneman i Tversky, sudionici su bili upitani je li rijeka Mississippi kraća ili duža od 500 milja, te su njihove procjene duljine rijeke bile pod utjecajem početne brojke koju su čuli. U kontekstu tehnike “door-in-the-face”, početni veliki zahtjev može poslužiti kao sidro koje će kasniji zahtjev učiniti razumnijim.
Unatoč nekim neosporno pozitivnim rezultatima primjene ove tehnike, drugi izvori sugeriraju da njezina učinkovitost ovisi o različitim faktorima. Neki istraživači tvrde da je lakše primijeniti ovu tehniku u situacijama gdje je zahtjev koji slijedi jednostavan ili u kojem se traži volonterska pomoć, ali je manje uspješna u slučajevima kada je u pitanju novčana donacija ili ozbiljna odluka (Feeley et al., 2012).
Alternativna metoda, koja je često učinkovitija, jest “foot-in-the-door” tehnika. Ova metoda se temelji na ljudskoj sklonosti da se drže svojih prethodnih odluka i ponude pomoć kada su već jednom rekli “da”. U osnovi, osoba najprije traži mali zahtjev (npr. “Hoćeš li mi držati vrata?”) i zatim, nakon što je osoba pristala, traži veći zahtjev (npr. “Hoćeš li mi pomoći nositi ovu kutiju?”). Na taj način, kada smo već jednom rekli “da”, mnogo smo skloniji ponovo pristati.
Međutim, što se događa kada je potrebno napraviti mnoge zahtjeve, kao što je to slučaj pri imenovanjima za političke pozicije? U tim slučajevima, tehnika “door-in-the-face” može biti manje učinkovita jer ponavljanje zahtjeva može iscrpiti osobu i dovesti do njenog odbijanja da pristane na bilo što. U tom smislu, tehniku bi trebalo koristiti umjereno, ograničena na nekoliko situacija u kojima se željeni odgovor može postići.
S druge strane, “foot-in-the-door” pristup može biti korisniji kada je potrebno postupno ostvarivati političke ciljeve. U kontekstu imenovanja za političke pozicije, početni zahtjevi mogli bi biti jednostavniji i manje kontroverzni, kako bi se odobrenje stvorilo uobičajenim, a zatim bi se postepeno mogla povećavati težina zahtjeva. Takva strategija može igrati ulogu u Trumpovoj političkoj strategiji, jer su se tijekom vremena donosile sve kontroverznije odluke koje su na kraju postale prihvaćene od strane javnosti.
Obje metode, “door-in-the-face” i “foot-in-the-door”, koriste se u raznim situacijama, od političkih imenovanja do svakodnevnih pregovora. Iako trenutno nije moguće sa sigurnošću reći je li Trump primijenio ovu psihološku strategiju pri izboru svojih kandidata za kabinet, vrijedno je razmotriti kako psihološke pristranosti mogu oblikovati političke odluke i postupke.
